Vente de services de conseil : Stratégies commerciales B2B

Pourquoi se former à vente de services de conseil

vos prospects expriment des besoins implicites, non formulés; l'identification des véritables problèmes clients est souvent complexe; les offres de conseil doivent être justifiées par un retour sur investissement; une approche commerciale structurée s'avère nécessaire pour sécuriser les mandats.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

Qualifier précisément les besoins et attentes de clients professionnels.
Élaborer une proposition de valeur différenciée et pertinente.
Structurer une offre de services de conseil adaptée aux enjeux métiers.
Négocier et conclure des contrats de prestation intellectuelle.
Gérer les objections courantes dans la vente consultative.

Public concerné

Consultants juniors et confirmés.
Directeurs de mission et chefs de projet en cabinet de conseil.
Ingénieurs d'affaires et commerciaux spécialisés en services intellectuels.

Programme type

Module 1 : Comprendre l'Écosystème du Conseil

Analyser les typologies de services de conseil et leurs marchés.
Identifier les cycles de décision et les acteurs clés chez le client.
Définir le positionnement stratégique de l'offre de services.
Mettre en place une veille concurrentielle spécifique au conseil.

Module 2 : La Découverte et la Qualification du Besoin

Conduire un entretien de découverte approfondi (méthode SPIN Selling).
Détecter les irritants et les opportunités d'amélioration (pain points).
Formuler un diagnostic précis des enjeux clients.
Établir la cartographie des parties prenantes et de leurs attentes.

Module 3 : Structurer l'Offre de Valeur

Rédiger des propositions commerciales percutantes et argumentées.
Quantifier le retour sur investissement potentiel pour le client.
Présenter l'offre de services de manière claire et convaincante.
Construire des scénarios d'intervention et des plans d'actions concrets.

Module 4 : Négociation et Conclusion du Mandat

Maîtriser les techniques de négociation spécifiques au conseil (valeur vs coût).
Gérer les objections liées au prix, à la durée ou à l'expertise.
Formaliser les conditions contractuelles et les livrables attendus.
Développer une stratégie de suivi post-vente et d'upsell.

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Prérequis

Avoir une première expérience dans la vente de services ou le conseil.
Comprendre les bases du cycle de vente B2B.
Disposer d'un ordinateur avec connexion internet pour le format distanciel.

Modalités

Durée: 2 à 3 jours
Prix indicatif: 1 200 € à 2 000 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, hybride
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: cette formation ne délivre pas de certification professionnelle reconnue par France Compétences. une attestation de fin de formation sera remise aux participants.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›quels sont les outils abordés durant la formation ?

vous découvrirez des grilles d'analyse de besoins, des templates de propositions commerciales et des techniques de mapping des parties prenantes.

›cette formation inclut-elle des mises en situation ?

oui, des jeux de rôle et des études de cas basées sur des situations réelles de vente de conseil sont prévus.

›qui sont les formateurs ?

nos formateurs sont des consultants seniors ayant une expérience significative dans la vente de prestations de conseil.

›est-il possible d'adapter le contenu en intra-entreprise ?

oui, le programme peut être personnalisé pour répondre aux besoins spécifiques de votre équipe ou de votre secteur d'activité.

Comment on sélectionne les organismes vente de services de conseil

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

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