Formation Vente Services IT & Logiciels | Développez vos compétences

Pourquoi se former à vente de services it/logiciels

vos prospects ont des besoins techniques complexes. vous devez articuler des propositions de valeur claires. les cycles de vente sont souvent longs. la concurrence est vive sur le marché IT.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

Maîtriser les spécificités de la vente de solutions et services IT.
Développer une argumentation commerciale adaptée aux enjeux technologiques des clients.
Structurer des propositions techniques et financières pertinentes.
Gérer les objections et négocier efficacement dans un contexte B2B IT.
Fidéliser une clientèle professionnelle dans le secteur des technologies.

Public concerné

Commerciaux en services IT et logiciels
Ingénieurs commerciaux
Business Developers en solutions technologiques
Responsables commerciaux souhaitant consolider leurs compétences IT

Programme type

Comprendre l'écosystème IT et ses acteurs

Typologies de services IT et logiciels (SaaS, IaaS, PaaS, développement spécifique, maintenance).
Connaître les enjeux métier des DSI et directions métiers.
Identifier les outils et plateformes courants (ERP, CRM, Cloud, Cybersécurité).
Analyser les stratégies d'achat des entreprises dans l'IT.

Construire une offre de valeur IT différenciante

Analyser les besoins techniques et fonctionnels des prospects.
Articuler les bénéfices d'une solution en lien avec les KPIs client.
Définir les métriques de succès d'un projet IT.
Préparer un cas d'usage ou une démonstration pertinente.

Stratégies de vente et négociation en milieu IT

Maitriser le cycle de vente complexe en B2B IT.
Gérer les interlocuteurs multiples (techniques, financiers, décideurs).
Anticiper et traiter les objections techniques et budgétaires.
Développer des scénarios de négociation adaptés aux contrats de services.

Suivi et fidélisation client

Mettre en place un suivi commercial efficace post-vente.
Identifier les opportunités de cross-selling et up-selling.
Gérer la relation client sur le long terme.
Mesurer la satisfaction client et piloter la valeur apportée.

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Prérequis

Expérience commerciale en B2B d'au moins un an.
Connaissance générale des principes de vente.
Compréhension des bases du fonctionnement d'une entreprise.

Modalités

Durée: 2 à 3 jours
Prix indicatif: 1 500 € à 2 400 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, hybride
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: Une attestation de fin de formation est délivrée à l'issue du parcours. Cette formation est éligible à un financement par les dispositifs professionnels existants.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›Quel est le format des sessions ?

les sessions peuvent être dispensées en présentiel dans nos locaux, à distance en visioconférence, ou en intra-entreprise selon vos besoins spécifiques.

›Faut-il des connaissances techniques avancées en IT ?

une compréhension des bases de l'IT est utile mais aucune connaissance technique avancée n'est requise, les concepts seront expliqués pour un public commercial.

›Quels sont les outils pédagogiques utilisés ?

nous utilisons des études de cas concrets, des mises en situation pratiques, des outils d'analyse de besoins et des supports de cours détaillés.

›La formation est-elle éligible au CPF ?

cette formation n'est pas directement éligible au CPF mais d'autres dispositifs de financement professionnels peuvent être mobilisés, nous vous accompagnerons dans les démarches.

Comment on sélectionne les organismes vente de services it/logiciels

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

Échanger de vive voix

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réponse sous 48h ouvrées
partenaires Qualiopi uniquement
aide au montage du dossier OPCO
service gratuit pour l'entreprise

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