Formation Vente Consultative : Développez vos compétences commerciales

Pourquoi se former à techniques de vente consultative

un commercial rencontre des difficultés à comprendre les enjeux réels de ses clients, au-delà des demandes initiales. cette formation vous permet d'analyser leurs besoins implicites et de structurer des offres adaptées. vous saurez ainsi transformer les interactions commerciales en partenariats durables.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

Maîtriser les étapes clés du processus de vente consultative
Développer des techniques d'écoute active et de questionnement approfondi
Identifier les besoins non exprimés et les motivations profondes des prospects
Structurer des propositions de valeur différenciantes et adaptées
Gérer les objections et négocier en adoptant une posture de conseil

Public concerné

Commerciaux B2B
Responsables commerciaux
Ingénieurs d'affaires
Chargés de clientèle grands comptes

Programme type

Comprendre les fondamentaux de la vente consultative

Définition et enjeux de la vente consultative en B2B
Différences avec la vente traditionnelle ou transactionnelle
Les qualités et la posture du commercial consultant

L'étape de la découverte approfondie des besoins

Techniques d'écoute active et de reformulation
Méthodes de questionnement (SPIN Selling, SONCAS revisité)
Analyser les motivations, les freins et les objectifs du client

Construire une proposition de valeur impactante

Articuler bénéfices clients et caractéristiques produit/service
Personnaliser l'offre en fonction des besoins spécifiques identifiés
Argumenter la valeur ajoutée et le ROI pour le client

Gérer les objections et conclure la vente

Anticiper et traiter les objections avec une approche constructive
Techniques de négociation collaborative et gagnant-gagnant
Les différentes méthodes de closing en vente consultative

Vous cherchez une formation techniques de vente consultative pour vos équipes ? Recevez sous 48h une sélection personnalisée.

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Prérequis

Expérience commerciale ou marketing de 1 an minimum
Maîtrise des fondamentaux de la vente

Modalités

Durée: 2 à 3 jours
Prix indicatif: 1 200 € à 2 500 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, hybride
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: Cette formation peut être éligible au financement via le CPF (Compte Personnel de Formation) sous certaines conditions ou être prise en charge par l'OPCO de votre entreprise. Une attestation de fin de formation est délivrée.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›à qui s'adresse cette formation ?

cette formation s'adresse aux commerciaux B2B, responsables commerciaux, ingénieurs d'affaires et chargés de clientèle grands comptes. elle cible les professionnels de la vente souhaitant perfectionner leur approche.

›quelle est la durée et le format de la formation ?

la durée varie de deux à trois jours, selon l'intensité souhaitée. elle est proposée en présentiel ou à distance, avec des ateliers pratiques.

›y a-t-il des prérequis pour la suivre ?

il n'y a pas de prérequis formels. une expérience commerciale préalable est recommandée pour une meilleure assimilation des concepts.

›comment cette formation peut-elle être financée ?

votre entreprise peut prendre en charge le financement via son plan de développement des compétences. des dispositifs de financement individuels existent également.

Comment on sélectionne les organismes techniques de vente consultative

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

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réponse sous 48h ouvrées
partenaires Qualiopi uniquement
aide au montage du dossier OPCO
service gratuit pour l'entreprise

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