Vente services maintenance B2B : Booster vos résultats

Pourquoi se former à vente de services de maintenance

un client exprime un besoin de maintenance corrective imprévu. votre équipe commerciale doit transformer cette sollicitation en opportunité durable. la proposition de valeur doit être claire, adaptée et différenciante. un suivi efficace assure la pérennité du contrat de service.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

identifier les spécificités des services de maintenance dans un contexte B2B
construire une offre de services de maintenance adaptée aux besoins clients
développer des techniques de négociation spécifiques aux contrats de service
maîtriser les outils de suivi commercial pour la maintenance
fidéliser la clientèle par une approche orientée solution et valeur

Public concerné

commerciaux terrain et sédentaires
chefs de projet services
managers commerciaux
ingénieurs commerciaux
responsables d'affaires

Programme type

Comprendre le marché des services de maintenance

analyse des typologies de services (préventive, corrective, prédictive)
identification des enjeux sectoriels et des attentes clients
veille concurrentielle et positionnement stratégique
étude des modèles économiques (forfait, régie, engagement de résultat)

Construire une offre de services de maintenance différenciante

définition de la proposition de valeur spécifique aux services
élaboration de grilles tarifaires et de SLA (Service Level Agreement)
intégration des options de services additionnels (hotline, pièces détachées)
présentation de cas pratiques de construction d'offres modulaires

Techniques de vente et négociation adaptées

méthodologie de découverte des besoins complexes en maintenance
argumentation axée sur les bénéfices client et le ROI
gestion des objections spécifiques aux contrats de service
maîtrise des techniques de closing et de vente additionnelle

Pilotage commercial et fidélisation client

utilisation du CRM pour le suivi des contrats de maintenance
élaboration de tableaux de bord de performance commerciale
stratégies de renouvellement et d'upselling/cross-selling
gestion des litiges et amélioration continue de la relation client

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Prérequis

posséder une première expérience commerciale B2B
comprendre les bases techniques des services proposés par son entreprise
disposer d'un ordinateur pour les exercices pratiques si en distanciel

Modalités

Durée: 2 à 3 jours
Prix indicatif: 1 500 € à 2 400 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, hybride
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: une attestation de formation est délivrée en fin de parcours. nos formations sont éligibles aux dispositifs de financement par les OPCO.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›quels outils seront abordés lors de la formation ?

nous aborderons les fonctionnalités CRM pertinentes pour le suivi des services et des modèles de propositions commerciales.

›cette formation inclut-elle des mises en situation ?

oui, des jeux de rôle et des études de cas basés sur des scénarios réels de vente de maintenance sont prévus.

›la formation est-elle adaptée aux petites structures ?

oui, les méthodes enseignées sont modulables et applicables quelle que soit la taille de l'entreprise ou du portefeuille clients.

›un support de cours sera-t-il fourni ?

oui, un livret pédagogique complet regroupant les concepts, outils et exercices sera remis à chaque participant.

Comment on sélectionne les organismes vente de services de maintenance

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

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aide au montage du dossier OPCO
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