Vente consultative B2B : formation experts et commerciaux

Pourquoi se former à vente consultative complexe

vos commerciaux peinent à différencier leur offre sur un marché concurrentiel. des cycles de vente longs impactent vos prévisions de chiffre d'affaires. les besoins clients évoluent et nécessitent une approche plus stratégique. le développement d'une relation de confiance s'impose pour des transactions réussies.

Repères de marché sur relation client

Chiffres issus de nos 109 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 107 à 2 266 €
Durée moyenne: 3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 97 %

Objectifs

identifier les leviers de la vente consultative pour des transactions à forte valeur ajoutée
construire et animer un processus de découverte client approfondi et structuré
développer des propositions de valeur personnalisées et alignées sur les défis du client
négocier des solutions complexes en position de partenaire stratégique
transformer les objections en opportunités de renforcement de la relation client

Public concerné

commerciaux grands comptes B2B
ingénieurs commerciaux
responsables commerciaux
directeurs de clientèle
chefs de projets vente

Programme type

Module 1 : Les fondamentaux de la vente consultative B2B

définition et principes de la vente consultative complexe
comprendre les motivations profondes et les enjeux stratégiques du client
le rôle du commercial expert et partenaire
cartographie des acteurs décisionnels et de leurs influences

Module 2 : Maîtriser le processus de découverte client

techniques d'entretien structuré et de questionnement approfondi (SPIN Selling, MEDDIC)
analyse des besoins implicites et explicites
écoute active et reformulation efficace
identification des risques et opportunités pour le client

Module 3 : Construire et présenter une solution à valeur ajoutée

élaboration de propositions de valeur différenciantes
argumentation axée sur les bénéfices client et le ROI
gestion des objections et des résistances à l'achat
élaboration de plans d'action personnalisés

Module 4 : Négociation et clôture de ventes complexes

stratégies de négociation gagnant-gagnant
gérer les rapports de force et les concessions
méthodes de closing adaptées aux cycles longs
consolidation de la relation post-vente

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Prérequis

avoir une expérience commerciale B2B d'au moins deux ans
comprendre les bases du cycle de vente
maîtriser l'utilisation d'un CRM

Modalités

Durée: 2 à 3 jours
Prix indicatif: 1 800 € à 2 400 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, hybride
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: cette formation peut être éligible au CPF sous certaines conditions. un certificat de réalisation est remis en fin de parcours.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›quels outils concrets sont abordés durant la formation ?

nous abordons des outils comme le modèle SPIN Selling, MEDDIC, et des matrices d'analyse des parties prenantes.

›cette formation inclut-elle des mises en situation ?

oui, des jeux de rôle et des études de cas réels sont intégrés à chaque module pour une application pratique.

›le contenu est-il adapté à tous les secteurs B2B ?

le contenu est conçu pour être transposable à différents secteurs B2B, avec des exemples variés.

›comment évaluer la progression des participants ?

la progression est évaluée par des exercices pratiques, des QCM et une étude de cas finale.

Comment on sélectionne les organismes vente consultative complexe

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

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aide au montage du dossier OPCO
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