Écoute active en vente : Développez vos compétences commerciales

Pourquoi se former à écoute active en vente

un commercial qui interrompt régulièrement son client manque des informations clés. la formation écoute active lui permet d'identifier précisément les attentes non formulées. ainsi, il peut ajuster sa proposition commerciale et renforcer la confiance du client.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

Maîtriser les techniques d'écoute active en contexte commercial
Identifier les besoins explicites et implicites des clients
Gérer efficacement les objections par une compréhension approfondie
Adapter son argumentaire de vente aux motivations du client
Renforcer la relation client et la fidélisation

Public concerné

Commerciaux juniors et expérimentés
Chargés d'affaires
Responsables commerciaux
Directeurs des ventes

Programme type

Fondamentaux de l'écoute active en vente

Définition et importance de l'écoute active dans le processus de vente
Distinction entre entendre et écouter : les niveaux d'écoute
Les bénéfices de l'écoute active pour le commercial et le client

Techniques de questionnement et de reformulation

Les différents types de questions : ouvertes, fermées, de clarification
Pratiquer la reformulation pour valider la compréhension des besoins
Identifier les signaux verbaux et non verbaux du client

Gérer les objections et les silences

Approche des objections par l'écoute et la reformulation
L'importance du silence : écouter sans interrompre ni juger
Techniques pour approfondir les motivations et les freins du client

Application pratique et mise en situation

Cas pratiques et jeux de rôle axés sur des scénarios de vente réels
Débriefing et feedback constructif sur les pratiques d'écoute
Élaboration d'un plan d'action personnalisé pour l'intégration des compétences

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Prérequis

Expérience en environnement commercial ou fonction de vente
Volonté d'améliorer ses compétences relationnelles et de vente

Modalités

Durée: 1 à 2 jours
Prix indicatif: 800 € à 1 800 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, hybride
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: Cette formation ne mène pas à une certification reconnue par France Compétences, mais peut être éligible à des dispositifs de financement selon l'organisme de formation (ex: OPCO).
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›quels sont les bénéfices concrets de cette formation pour mes équipes ?

vos équipes apprendront à décrypter les signaux verbaux et non verbaux. elles pourront bâtir des argumentaires pertinents et développer des relations commerciales plus solides.

›cette formation s'adresse-t-elle à des commerciaux de tout niveau d'expérience ?

oui, elle est conçue pour les juniors comme pour les expérimentés. les techniques sont adaptables, quels que soient l'ancienneté ou le secteur d'activité.

›comment se déroule la formation et combien de temps dure-t-elle ?

le format est interactif, avec des mises en situation pratiques. la durée standard est de deux jours, mais elle peut être adaptée selon vos besoins spécifiques.

›est-il possible de l'adapter à nos spécificités métiers ?

oui, nous pouvons personnaliser le contenu avec des cas pratiques issus de votre entreprise. cela assure une pertinence maximale pour vos équipes.

Comment on sélectionne les organismes écoute active en vente

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

Échanger de vive voix

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réponse sous 48h ouvrées
partenaires Qualiopi uniquement
aide au montage du dossier OPCO
service gratuit pour l'entreprise

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