Vente additionnelle : Cross-selling et Up-selling en formation

Pourquoi se former à vente additionnelle (cross/up-selling)

un commercial découvre qu'il n'a pas proposé la gamme supérieure à un client satisfait, un mois après la vente initiale. notre formation vous permet d'identifier ces opportunités en amont et de construire une proposition adaptée dès le premier contact, ou ultérieurement. elle vise à intégrer ces approches à votre routine.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

Maîtriser les principes fondamentaux du cross-selling et de l'up-selling
Identifier les opportunités de ventes additionnelles pertinentes pour chaque client
Développer des argumentaires commerciaux efficaces pour les offres complémentaires ou supérieures
Gérer les objections spécifiques à la proposition de vente additionnelle
Intégrer les techniques de vente additionnelle dans le cycle de vente global
Optimiser la valeur du panier moyen et la rentabilité par client

Public concerné

Commerciaux terrain et sédentaires
Conseillers de clientèle
Télévendeurs
Managers commerciaux
Responsables de comptes

Programme type

Module 1 : Comprendre les enjeux et les mécanismes de la vente additionnelle

Définition et distinction entre cross-selling et up-selling
Intérêt stratégique pour l'entreprise et pour le client
Analyse des opportunités : identifier les produits et services complémentaires ou supérieurs
Les leviers psychologiques de la décision d'achat additionnelle
Erreurs à éviter en cross-selling et up-selling
Cadre éthique et déontologique de la vente additionnelle

Module 2 : Maîtriser les techniques et outils de la vente additionnelle

Découverte approfondie des besoins et identification des attentes implicites
Techniques de questionnement avancées pour créer l'opportunité
Construction d'argumentaires de valeur pour les offres complémentaires
Présentation et démonstration de solutions adaptées
Gestion des objections liées aux propositions de cross/up-selling
Utilisation des outils CRM pour le suivi des opportunités

Module 3 : Intégrer la vente additionnelle dans la pratique commerciale

Préparation et planification des actions de vente additionnelle
Mises en situation pratiques et jeux de rôle adaptés au secteur
Développement de scripts et de trames d'entretien
Mesure de la performance et suivi des indicateurs clés (taux de conversion, panier moyen)
Analyse de cas réels et partage de bonnes pratiques
Plan d'action personnalisé pour l'intégration des techniques

Vous cherchez une formation vente additionnelle (cross/up-selling) pour vos équipes ? Recevez sous 48h une sélection personnalisée.

Demander un benchmark

Prérequis

Expérience commerciale ou connaissance des fondamentaux de la vente
Maîtrise des produits et services de l'entreprise

Modalités

Durée: 2 à 4 jours
Prix indicatif: 900 € à 2 500 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, blended
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: Il n'existe pas de certification professionnelle reconnue spécifiquement sur le cross-selling et l'up-selling, mais certains parcours peuvent être éligibles à des prises en charge via des dispositifs de financement.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›quel public est le plus concerné par une formation en vente additionnelle ?

cette formation s'adresse aux commerciaux terrain et sédentaires, aux conseillers de clientèle, aux télévendeurs, aux managers commerciaux et aux responsables de comptes.

›quel niveau de connaissance préalable est requis pour suivre cette formation ?

aucun prérequis technique ou commercial spécifique n'est demandé. il est utile d'avoir une expérience de la relation client ou de la vente pour contextualiser les apprentissages.

›quelle est la durée moyenne d'une formation sur le cross/up-selling et quels formats sont disponibles ?

la durée varie de un à trois jours. les formats peuvent être en présentiel, à distance ou hybrides, selon les modules et l'organisme.

›cette formation peut-elle être certifiante ou éligible à un financement ?

certaines formations peuvent être certifiantes. elles sont fréquemment éligibles à des dispositifs de financement comme le CPF, selon l'organisme et le programme.

Comment on sélectionne les organismes vente additionnelle (cross/up-selling)

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

Échanger de vive voix

30 minutes pour cadrer votre besoin en Vente additionnelle (cross/up-selling)

Choisissez directement un créneau dans notre agenda. On cadre le niveau des participants, le format, le budget et le financement, puis vous recevez une short-list d'organismes comparés. Aucun engagement, aucun frais côté acheteur.

Réserver un créneau de 30 min Plutôt par écrit

réponse sous 48h ouvrées
partenaires Qualiopi uniquement
aide au montage du dossier OPCO
service gratuit pour l'entreprise

Échanger sur « Vente additionnelle (cross/up-selling) »

dites-nous le public, le nombre de participants et le calendrier : nous revenons vers vous avec une comparaison d'organismes sur ce sujet, au même format.