Formation Vente conseil : développer les compétences commerciales

Pourquoi se former à vente conseil

un commercial qui constate un allongement de ses cycles de vente peut revoir sa méthode. cette formation vous aide à structurer une démarche de vente conseil. vous développez des techniques pour mieux comprendre les besoins et valoriser votre offre.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

Analyser les besoins et motivations d'achat des clients de manière approfondie
Structurer une démarche de vente consultative adaptée à des contextes variés
Développer des techniques d'écoute active et de questionnement pertinent
Formuler des propositions de valeur ciblées et convaincantes
Gérer les objections avec professionnalisme et transformer les freins en opportunités
Construire et entretenir une relation client basée sur la confiance et le conseil

Public concerné

Commerciaux terrain et sédentaires
Ingénieurs commerciaux et technico-commerciaux
Managers commerciaux souhaitant renforcer leurs équipes
Chargés d'affaires et de clientèle
Toute personne en contact direct avec des clients dans une démarche de vente B2B ou B2C complexe

Programme type

Module 1 - Comprendre les fondements de la vente conseil

Distinction entre vente traditionnelle et vente consultative
Les étapes clés du processus de vente conseil
L'importance de la posture de conseiller et d'expert
Analyse des attentes et des processus de décision client en B2B/B2C
Identification des leviers de la valeur ajoutée pour le client
Cas pratiques et mises en situation introductives

Module 2 - Techniques d'entretien et élaboration de l'offre

Maîtrise de l'écoute active et du questionnement (ouvert, fermé, reformulations)
Identification des besoins explicites et implicites
Méthodes de découverte des problématiques et des enjeux clients
Construction d'une argumentation personnalisée et différenciante
Présentation des bénéfices clients versus caractéristiques produit
Négociation commerciale et techniques de gestion des objections

Module 3 - Fidélisation et développement de la relation client

Suivi client et gestion de la satisfaction post-vente
Développement du portefeuille clients existant (upselling, cross-selling)
Création de partenariats durables avec les clients
Utilisation des outils CRM dans une approche de vente conseil
Mesure de la performance commerciale liée à la vente conseil
Élaboration d'un plan d'actions individuel

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Prérequis

Expérience commerciale ou marketing de 6 mois minimum
Maîtrise des fondamentaux de la communication interpersonnelle
Familiarité avec les produits ou services de l'entreprise

Modalités

Durée: 2 à 5 jours
Prix indicatif: 1 200 € à 3 500 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, blended
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: Certaines formations peuvent mener à une certification RNCP de niveau 5 à 7 ou à un bloc de compétences d'un titre commercial.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›Quel est le profil typique des participants à une formation en vente conseil ?

cette formation s'adresse aux commerciaux terrain et sédentaires, ingénieurs et technico-commerciaux, ainsi qu'aux chargés d'affaires en B2B ou B2C complexe. les managers commerciaux y trouveront aussi un intérêt pour leurs équipes.

›Des prérequis sont-ils nécessaires pour suivre une formation sur la vente conseil ?

aucun prérequis formel n'est demandé. une expérience dans la vente ou un contact client est un atout. vous avez juste besoin d'une volonté d'améliorer votre approche.

›Quelle durée et quels formats sont à privilégier pour ce type de formation ?

la durée varie de deux à cinq jours selon le contenu et les objectifs spécifiques. les formats peuvent être en présentiel ou à distance, souvent avec des études de cas pratiques.

›Comment cette formation peut-elle être financée ?

cette formation est éligible au plan de développement des compétences de votre entreprise. votre opco peut prendre en charge une partie des frais, selon votre situation.

Comment on sélectionne les organismes vente conseil

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

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