Négociation achats : optimisez vos accords fournisseurs

Pourquoi se former à négociation achats

un acheteur doit régulièrement réviser des contrats avec des fournisseurs établis, ou négocier de nouvelles offres complexes. cette formation lui donne les méthodes pour aborder ces situations de manière structurée. vous développez des compétences pour des accords durables et économiquement avantageux.

Repères de marché sur achats / supply chain / logistique

Chiffres issus de nos 95 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 338 à 2 597 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 100 %
Disponible à distance: 100 %

Objectifs

Analyser les enjeux et le contexte d'une négociation achats
Définir une stratégie de négociation adaptée aux objectifs business
Maîtriser les différentes tactiques et techniques de négociation
Gérer les objections et les situations complexes avec les fournisseurs
Construire des relations fournisseurs durables et créatrices de valeur
Évaluer la performance des négociations et les axes d'amélioration

Public concerné

Acheteurs débutants et expérimentés
Responsables achats et directeurs achats
Chefs de projets en approvisionnement
Managers en supply chain
Toute personne impliquée dans la relation fournisseurs et la contractualisation

Programme type

Module 1 - Fondamentaux de la négociation achats

Comprendre le cycle de vie de l'achat et le rôle de la négociation
Analyse du marché fournisseurs et des rapports de force
Définition des objectifs SMART et des marges de manœuvre
Préparation de la négociation : BATNA, ZOPA, ancrage
Les différents styles de négociation (compétitif, collaboratif)
Éthique et déontologie dans la négociation achats

Module 2 - Techniques et tactiques de négociation

Communication verbale et non-verbale : écoute active, reformulation
Questionnement stratégique pour identifier les besoins et contraintes
Techniques d'argumentation et de persuasion en contexte achats
Gestion des objections et des points de blocage
Stratégies de concession et de contre-proposition
Négociation des clauses contractuelles clés (prix, délais, qualité, services)

Module 3 - Négociations complexes et partenariats

Négociation en situations de monopole ou d'oligopole
Gestion des négociations multiculturelles et internationales
Négociation de contrats cadres et de partenariats stratégiques
Stratégies de résolution de conflits et de médiation
Négociation des conditions de service et des pénalités
Évaluation post-négociation et suivi de la performance fournisseur

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Prérequis

Expérience de base ou solide dans une fonction achats ou approvisionnement
Compréhension des processus d'approvisionnement en entreprise

Modalités

Durée: 2 à 5 jours
Prix indicatif: 1 200 € à 3 500 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, blended
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: Une certification de type CléA numérique, TOSA ou un bloc de compétences reconnu France Compétences peut être associée.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›Quel est le profil idéal pour participer à cette formation en négociation achats ?

cette formation s'adresse aux acheteurs débutants et expérimentés, aux responsables achats, ainsi qu'à toute personne impliquée dans la relation et la contractualisation fournisseurs.

›Y a-t-il des prérequis techniques ou de niveau spécifiques pour suivre ce programme ?

aucun prérequis technique n'est nécessaire. une connaissance de base des processus d'achat peut faciliter l'intégration des concepts enseignés.

›Quelle est la durée typique de cette formation et quels formats sont disponibles ?

la durée varie généralement de deux à trois jours. des formats en présentiel ou à distance peuvent être proposés selon l'organisme sélectionné.

›Cette formation est-elle éligible à une certification ou à un financement ?

oui, la plupart de ces formations sont éligibles à différents dispositifs de financement. certaines peuvent mener à une certification reconnue par la branche professionnelle.

Comment on sélectionne les organismes négociation achats

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

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aide au montage du dossier OPCO
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