Vente en mode projet complexe

Pourquoi se former à vente en mode projet complexe

vos équipes commerciales rencontrent des cycles de vente longs, l'identification des parties prenantes est complexe. les exigences techniques et financières évoluent fréquemment. la différenciation face à la concurrence est difficile.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

Maîtriser les étapes clés du cycle de vente en mode projet complexe
Développer une stratégie d'approche et de qualification des opportunités projet
Construire une proposition de valeur adaptée aux enjeux multiples du client
Gérer les objections et les négociations techniques et commerciales complexes
Sécuriser la contractualisation et assurer le transfert projet en interne

Public concerné

Commerciaux Grands Comptes
Ingénieurs d'Affaires
Responsables Commerciaux B2B
Chefs de Projet ayant une dimension commerciale

Programme type

Comprendre l'environnement du projet complexe

Caractériser un projet complexe : enjeux, acteurs, risques
Analyser l'organisation décisionnaire du client : cartographie des parties prenantes (méthode POWER)
Identifier les leviers et freins dans un processus d'achat complexe
Définir sa proposition de valeur unique dans un écosystème multi-acteurs

Structurer sa démarche commerciale projet

Qualifier un besoin client en mode projet (méthode MEDDIC ou BANT)
Élaborer une stratégie de compte et un plan d'actions commercial
Construire l'offre technique et commerciale : de la RFI au contrat
Présenter sa solution et argumenter face aux différents interlocuteurs

Gérer les étapes critiques et finaliser la vente

Anticiper et traiter les objections complexes (techniques, financières, organisationnelles)
Négocier les termes du contrat et les conditions de service
Établir un business case solide pour le client (ROI, TCO)
Préparer la transition vers l'équipe de delivery et le suivi post-vente

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Prérequis

Expérience commerciale significative en B2B
Connaissance des produits ou services de son entreprise
Capacité à utiliser un CRM

Modalités

Durée: 2 à 3 jours
Prix indicatif: 1 500 € à 2 400 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, hybride
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: une attestation de fin de formation sera délivrée à l'issue du parcours. cette formation peut être éligible à des dispositifs de financement selon les critères des organismes paritaires (OPCO).
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›quels outils pratiques seront abordés ?

nous verrons des méthodes comme MEDDIC, BANT et POWER pour la qualification et la cartographie des parties prenantes.

›y a-t-il des mises en situation ?

oui, des études de cas réels et des jeux de rôle seront organisés pour l'application des concepts.

›qui sont les formateurs ?

nos formateurs sont des experts commerciaux ayant une expérience avérée dans la vente de projets complexes en B2B.

›est-il possible d'adapter le programme ?

oui, une personnalisation du contenu est possible pour les sessions intra-entreprise, après un échange sur vos besoins spécifiques.

Comment on sélectionne les organismes vente en mode projet complexe

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

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réponse sous 48h ouvrées
partenaires Qualiopi uniquement
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