Formation Vente de Solutions Complexes

Pourquoi se former à vendre une solution complexe

un ingénieur d'affaires présente une solution technique sans convaincre de sa valeur métier. cette formation vous permet d'analyser les besoins du client, puis de construire et défendre une proposition qui apporte une vraie valeur ajoutée.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

Analyser les besoins complexes d'un client B2B
Construire une proposition de valeur différenciante et personnalisée
Maîtriser les étapes du cycle de vente de solutions complexes
Négocier efficacement les offres à forte valeur ajoutée
Accompagner le client dans la décision et la mise en œuvre

Public concerné

Commerciaux Grands Comptes
Ingénieurs d'Affaires
Responsables Commerciaux B2B
Chefs de Projet ayant une composante commerciale

Programme type

Comprendre l'écosystème de la vente complexe

Identifier les spécificités du B2B et des cycles de décision longs
Cartographier les acteurs clés et leurs motivations
Analyser les enjeux stratégiques et opérationnels du client

Élaborer une proposition de valeur impactante

Découvrir et qualifier les besoins explicites et implicites
Structurer une offre de solution cohérente et évolutive
Quantifier le retour sur investissement et les bénéfices pour le client

Conduire le processus de vente de A à Z

Gérer les phases d'avant-vente et de démonstration
Anticiper et traiter les objections complexes
Préparer et mener les négociations finales

Développer une relation client durable

Mettre en place une stratégie d'accompagnement post-vente
Fidéliser le client et détecter les opportunités additionnelles
Adapter sa communication aux différents interlocuteurs

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Prérequis

Expérience commerciale avérée en B2B
Maîtrise des fondamentaux de la vente
Capacité à analyser des informations techniques et stratégiques

Modalités

Durée: 2 à 3 jours
Prix indicatif: 1 200 € à 2 500 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, hybride
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: Cette formation peut être éligible à un financement via des dispositifs tels que le CPF (Compte Personnel de Formation) ou le Plan de Développement des Compétences, et peut mener à une certification reconnue selon les organismes partenaires.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›cette formation est-elle adaptée aux débutants en vente b2b ?

non, cette formation s'adresse à des profils expérimentés dans la vente b2b de solutions complexes. elle requiert une connaissance préalable des fondamentaux de la vente.

›quelles sont les méthodes pédagogiques utilisées ?

nous utilisons des études de cas réels, des mises en situation et des ateliers pratiques. des échanges entre participants et formateurs enrichissent l'apprentissage.

›est-il possible de personnaliser le programme de formation ?

oui, nous adaptons les contenus aux spécificités de votre entreprise et de vos équipes. un entretien préalable permet de définir les ajustements nécessaires.

›comment évaluer les acquis de la formation ?

les acquis sont évalués par des exercices pratiques et des études de cas fil rouge. une attestation de suivi est délivrée en fin de parcours.

Comment on sélectionne les organismes vendre une solution complexe

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

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réponse sous 48h ouvrées
partenaires Qualiopi uniquement
aide au montage du dossier OPCO
service gratuit pour l'entreprise

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