Formation Rentabiliser son portefeuille clients

Pourquoi se former à rentabiliser son portefeuille clients

un commercial grands comptes constate que ses renouvellements de contrats stagnent malgré des efforts constants. cette formation permet d'analyser précisément la valeur et le potentiel de chaque client. elle offre des méthodes concrètes pour développer le chiffre d'affaires sur l'existant.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

Analyser la valeur et le potentiel de chaque client du portefeuille
Définir des stratégies personnalisées de fidélisation et de développement
Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling
Optimiser les techniques de négociation et de closing sur client existant
Mesurer et suivre la rentabilité du portefeuille clients

Public concerné

Commerciaux Grands Comptes
Directeurs Commerciaux
Responsables Commerciaux B2B
Key Account Managers

Programme type

Audit et segmentation du portefeuille clients

Méthodes d'analyse de la valeur client (CLTV, RFM)
Techniques de segmentation par potentiel et comportement d'achat
Identification des clients stratégiques et des comptes à développer

Développement des opportunités commerciales

Stratégies d'up-selling et de cross-selling adaptées
Détection des besoins non exprimés et proposition de valeur
Approfondissement de la relation client par des services à valeur ajoutée

Optimisation des techniques de fidélisation et de négociation

Mise en place de plans d'action fidélisation personnalisés
Négociation avancée pour la pérennisation et l'augmentation des contrats
Gestion des objections et résolution des litiges clients

Suivi de performance et pilotage de la rentabilité

Indicateurs clés de performance (KPI) pour le portefeuille clients
Mise en place de tableaux de bord de suivi de rentabilité
Ajustement des stratégies en fonction des résultats et des évolutions du marché

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Prérequis

Expérience significative en vente B2B ou en gestion de portefeuille clients
Maîtrise des techniques fondamentales de la vente
Bonne connaissance de l'environnement commercial de l'entreprise

Modalités

Durée: 2 à 3 jours
Prix indicatif: 1 200 € à 2 500 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, hybride
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: Cette formation peut être éligible à un financement par votre OPCO ou d'autres dispositifs de prise en charge de la formation professionnelle continue. Une attestation de fin de formation sera délivrée.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›à qui s'adresse spécifiquement cette formation ?

elle cible les commerciaux grands comptes, directeurs et responsables commerciaux b2b, ainsi que les key account managers. les professionnels cherchant à optimiser la gestion de leur portefeuille clients y trouveront des outils utiles.

›quels sont les principaux bénéfices attendus de cette formation ?

vous apprendrez à identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling. vous maîtriserez des techniques de négociation affûtées pour maximiser la rentabilité de chaque compte.

›cette formation est-elle adaptée aux petites et moyennes entreprises (PME) ?

oui, les principes de rentabilisation de portefeuille sont applicables quelle que soit la taille de l'entreprise. les exemples et études de cas sont adaptés à divers contextes commerciaux.

›existe-t-il un suivi après la formation ?

la formation inclut des mises en situation pratiques. un module optionnel de coaching individuel est disponible pour un accompagnement personnalisé sur trois mois.

Comment on sélectionne les organismes rentabiliser son portefeuille clients

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

Échanger de vive voix

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partenaires Qualiopi uniquement
aide au montage du dossier OPCO
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