Négociation avec services achats

Pourquoi se former à négocier avec les services achats

vos propositions commerciales sont parfois remises en question sur le seul critère du prix, la complexité des processus achats ralentit vos cycles de vente, il est nécessaire d'adapter votre stratégie pour convaincre les acheteurs professionnels, maîtriser les techniques de négociation spécifiques aux services achats devient un atout majeur.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

comprendre la logique et les processus décisionnels des services achats
identifier les leviers de négociation pertinents face aux acheteurs
construire une proposition de valeur différenciée et argumentée
anticiper et gérer les objections liées au prix et aux conditions
optimiser vos accords commerciaux et partenariats sur le long terme

Public concerné

commerciaux B2B séniors
directeurs commerciaux
responsables grands comptes
ingénieurs d'affaires

Programme type

Comprendre les enjeux des services achats

cartographie des typologies d'acheteurs et de leurs objectifs
analyse des processus P2P et S2C
identification des KPI et des contraintes internes des acheteurs
la psychologie de l'acheteur professionnel : motivations et freins

Préparer sa négociation face aux services achats

collecte et analyse des informations clés sur l'entreprise cliente
élaboration d'une stratégie de négociation personnalisée (BATNA, ZOPA)
construction d'une proposition de valeur intégrant coûts cachés et bénéfices tangibles
préparation des arguments différenciants au-delà du prix

Conduire la négociation et gérer les objections

techniques de questionnement et d'écoute active spécifiques aux acheteurs
gestion des tactiques d'achats (best-and-final offer, pression sur le prix)
argumentation structurée pour valoriser votre offre et ses impacts
clôture de la négociation et formalisation des accords

Optimiser la relation acheteur-fournisseur

instauration d'un partenariat durable et constructif
suivi post-négociation et gestion des litiges
négociation de contrats cadres et d'avenants
maintenir la valeur perçue de votre offre dans le temps

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Prérequis

avoir une expérience commerciale significative en B2B
être amené à négocier régulièrement avec des professionnels des achats
maîtriser les fondamentaux de la vente

Modalités

Durée: 1 à 3 jours
Prix indicatif: 900 € à 2 400 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, hybride
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: une attestation de fin de formation est délivrée aux participants. cette formation est éligible au financement par les dispositifs de formation professionnelle continue.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›quelle est la durée minimale de cette formation ?

la durée minimale de la formation est d'une journée en présentiel ou à distance.

›cette formation s'adresse-t-elle à des débutants en vente ?

non, cette formation requiert une expérience commerciale B2B préalable pour en tirer le meilleur parti.

›est-il possible de personnaliser le contenu pour notre entreprise ?

oui, nous proposons des formations intra-entreprise avec un programme adapté à vos enjeux spécifiques.

›la formation inclut-elle des mises en situation pratiques ?

oui, des exercices de simulation et des études de cas concrets sont intégrés au programme pour une application directe.

Comment on sélectionne les organismes négocier avec les services achats

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

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