Formation Posture client et vente : améliorer les relations commercial

Pourquoi se former à posture client et vente

un commercial qui constate un décrochage avec un client en cours de négociation peut améliorer sa pratique. cette formation vous aide à maintenir une relation client professionnelle et à conclure des ventes. vous apprendrez à identifier et à appliquer les étapes clés d'un processus de vente performant.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

Adapter sa posture pour établir une relation client professionnelle et efficace
Maîtriser les étapes clés du processus de vente, de la découverte au closing
Développer des techniques d'écoute active et de questionnement pour cerner les besoins
Gérer les objections avec pertinence et transformer les freins en opportunités
Argumenter la proposition de valeur du produit ou service en fonction du profil client
Négocier et conclure des ventes en respectant les intérêts des deux parties

Public concerné

Commerciaux débutants ou expérimentés
Chargés d'affaires
Ingénieurs commerciaux
Responsables de clientèle
Toute personne en contact direct avec les clients et impliquée dans le processus de vente

Programme type

Module 1 - Comprendre la posture client et les enjeux de la relation commerciale

Les fondamentaux de la relation client B2B : enjeux et attentes
Définir sa posture commerciale : professionnalisme, écoute et assertivité
L'impact de la communication verbale et non verbale sur la perception client
Analyse des différents profils clients et adaptation comportementale
Mettre en place une approche orientée solution plutôt que produit
Exercices pratiques de mise en situation et analyse de cas

Module 2 - Maîtriser le processus de vente et les techniques d'argumentation

Les étapes clés du cycle de vente : prospection, découverte, proposition, closing, fidélisation
Techniques de découverte des besoins : questionnement ouvert, entonnoir, SONCAS
Structurer une argumentation percutante et axée sur les bénéfices clients (méthode CAB)
Présenter des solutions adaptées et valoriser l'offre
Anticiper et gérer les objections avec des techniques éprouvées
Simulations de vente et débriefings constructifs

Module 3 - Négociation, conclusion et fidélisation

Les principes de la négociation commerciale : préparer, argumenter, conclure
Développer des stratégies de négociation gagnant-gagnant
Techniques de clôture de vente : directe, indirecte, alternative
Suivi post-vente et actions de fidélisation
Gestion des situations complexes et des clients difficiles
Plan d'actions individualisé pour l'application des acquis

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Prérequis

Expérience minimale en relation client ou en vente (1 an)
Maîtrise du français oral et écrit
Connaissance des produits ou services de l'entreprise

Modalités

Durée: 2 à 5 jours
Prix indicatif: 800 € à 2 500 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, blended
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: Une certification de type 'bloc de compétences commerciales' ou 'certification professionnelle en techniques de vente' peut être associée à cette formation.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›quel est le profil idéal des participants pour cette formation ?

cette formation s'adresse aux commerciaux débutants ou expérimentés, aux chargés d'affaires et aux ingénieurs commerciaux. elle convient à toute personne en contact direct avec les clients et impliquée dans la vente.

›quel niveau de difficulté représente cette formation ?

le contenu est adapté aux différents niveaux d'expérience, des fondamentaux pour les débutants aux techniques avancées pour les profils expérimentés. elle est conçue pour être accessible et directement applicable.

›quel est le format et la durée typiques de cette formation ?

le format est généralement interactif, incluant des exercices pratiques et des mises en situation. la durée varie, souvent entre deux et trois jours, selon l'organisme et le programme détaillé.

›cette formation est-elle éligible à une certification ou un financement ?

oui, plusieurs formations de ce type sont éligibles à des dispositifs de financement comme le CPF. certaines peuvent mener à une certification reconnue, selon l'organisme choisi.

Comment on sélectionne les organismes posture client et vente

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

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aide au montage du dossier OPCO
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