Formation Key Account Management (KAM) : optimisez la relation client

Pourquoi se former à key account management (kam)

un key account manager fait face à la complexité croissante des décisions d'achat chez ses clients grands comptes. cette formation vous apporte des méthodes pour structurer une approche stratégique et pérenne. vous saurez identifier les leviers de croissance et d'optimisation de la relation client.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

Définir et qualifier un compte clé selon les critères internes de l'entreprise
Élaborer un plan de compte stratégique pertinent et actionnable
Renforcer la relation client par une compréhension approfondie de ses enjeux métiers
Maîtriser les techniques de négociation complexes et de vente consultative
Piloter l'activité commerciale sur les comptes stratégiques et mesurer la performance
Coordonner les ressources internes pour servir efficacement les comptes clés

Public concerné

Key Account Managers
Directeurs commerciaux grands comptes
Commerciaux souhaitant évoluer vers la gestion de comptes clés
Managers d'équipes commerciales
Chefs de projets en relation client stratégique

Programme type

Module 1 - Fondamentaux du Key Account Management

Définition et enjeux du KAM : rôle stratégique, avantages et défis
Critères d'identification et de qualification des comptes clés
Typologie des relations client : du fournisseur au partenaire stratégique
Analyse de l'environnement client : acteurs, processus décisionnels, enjeux
Positionnement de l'entreprise face aux attentes spécifiques des grands comptes
Les différents modèles d'organisation KAM au sein des entreprises

Module 2 - Élaboration et déploiement du plan de compte

Construction d'un plan de compte stratégique (stratégie et tactiques)
Cartographie des acteurs clés chez le client et gestion des influences
Définition des objectifs SMART pour chaque compte clé
Identification et qualification des opportunités de développement
Construction de propositions de valeur adaptées aux enjeux du client
Mise en œuvre et suivi des actions commerciales sur le plan de compte

Module 3 - Pilotage de la performance et développement de la relation

Maîtrise des techniques de négociation complexe et de vente consultative
Gestion des objections et des situations difficiles avec les comptes clés
Développement d'une vision à long terme avec le client (partenariat)
Mesure des indicateurs de performance clés (KPIs) en KAM
Outils de reporting et de suivi des comptes stratégiques
Gestion des équipes internes pour un service client coordonné

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Prérequis

Expérience confirmée en vente ou en relation client B2B
Connaissance des produits et services de son entreprise
Capacité à analyser des situations complexes et à prendre des décisions stratégiques

Modalités

Durée: 2 à 5 jours
Prix indicatif: 900 € à 2 500 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, blended, intra
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: Il n'existe pas de certification reconnue par France Compétences spécifiquement dédiée au Key Account Management. Certains organismes peuvent délivrer des certificats d'assiduité ou de réussite à l'issue de la formation.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›qui sont les principaux bénéficiaires de cette formation Key Account Management ?

cette formation s'adresse aux key account managers, directeurs commerciaux grands comptes, et commerciaux désireux d'évoluer vers la gestion de comptes clés.

›quel niveau de compétence est requis avant d'entamer cette formation ?

un premier contact avec la relation client ou une expérience commerciale est préférable pour tirer pleinement parti des enseignements. aucun prérequis formel n'est demandé.

›quelle est la durée typique et les formats disponibles pour cette formation KAM ?

les formats varient de 2 à 5 jours, en présentiel ou à distance, selon le programme choisi. des modules sur mesure peuvent être conçus.

›une certification est-elle associée à la formation Key Account Management ?

certaines formations peuvent être éligibles au cpf ou aboutir à une certification reconnue par france compétences. nous vous aidons à vérifier cette éligibilité.

Comment on sélectionne les organismes key account management (kam)

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

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réponse sous 48h ouvrées
partenaires Qualiopi uniquement
aide au montage du dossier OPCO
service gratuit pour l'entreprise

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