Formation Influence et persuasion commerciale B2B

Pourquoi se former à influence et persuasion commerciale

un commercial fait face à une objection persistante sur le prix d'un produit, ou un responsable commercial doit motiver son équipe après un trimestre difficile. cette formation propose des méthodes pour affiner votre approche et mieux interagir avec vos interlocuteurs. vous développerez des stratégies pour construire des arguments plus efficaces et surmonter les réticences.

Repères de marché sur vente / commercial

Chiffres issus de nos 159 référentiels comparés sur cette thématique, hors remises négociées.

Budget moyen (intra): 1 163 à 2 501 €
Durée moyenne: 3.3 jours
Parcours certifiants: 99 %
Disponible à distance: 99 %

Objectifs

Identifier les principes fondamentaux de l'influence et de la persuasion en contexte commercial
Appliquer les techniques de communication verbale et non verbale pour renforcer l'impact des messages
Détecter les leviers psychologiques et émotionnels des interlocuteurs pour adapter l'approche commerciale
Construire des arguments persuasifs et structurés pour surmonter les objections et conclure des ventes
Développer une posture commerciale éthique et assertive axée sur la création de valeur partagée

Public concerné

Commerciaux juniors et seniors
Responsables commerciaux et managers d'équipes de vente
Chefs de produit et responsables marketing en contact avec la clientèle
Négociateurs et Business Developers

Programme type

Comprendre les mécanismes de l'influence

Les six principes de l'influence de Cialdini : réciprocité, engagement, preuve sociale, sympathie, autorité, rareté
Les biais cognitifs et leur impact sur la décision d'achat
L'éthique de l'influence : distinguer manipulation et persuasion constructive

Maîtriser la communication persuasive

L'art de l'écoute active et la reformulation pour cerner les besoins
La communication non verbale : gestes, postures, expressions et leur signification
Structurer un message impactant : le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action)

Développer des stratégies de persuasion

Techniques de questionnement pour orienter la discussion et découvrir les motivations profondes
Argumentation et traitement des objections : anticiper, valider, reformuler et rassurer
La négociation persuasive : du Win-Lose au Win-Win

Mise en pratique et posture commerciale

Simulations de situations commerciales et débriefing personnalisé
Gestion du stress et maîtrise de ses émotions en entretien de vente
Développer sa confiance en soi et son assertivité commerciale

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Prérequis

Avoir une expérience commerciale ou être en contact direct avec des clients
Maîtriser les fondamentaux de la vente et du cycle commercial

Modalités

Durée: 2 à 3 jours
Prix indicatif: 1 200 € à 2 500 € (intra, groupe)
Formats: présentiel, distanciel, intra, hybride
Effectif: inter : 4 à 12 participants · intra : jusqu'à 12
Rythme: continu, séquencé ou en demi-journées, selon vos contraintes
Délai d'accès: sélection sous 48h, démarrage possible sous 2 à 4 semaines
Financement: OPCO, plan de développement des compétences, cpf selon l'organisme retenu
Évaluation: quiz ou cas pratique en fin de parcours, attestation remise à chaud
Accessibilité: adaptation possible aux situations de handicap, à préciser au cadrage
Certification: Cette formation peut être éligible au financement via le CPF (selon l'organisme et la certification associée), l'OPCO de votre entreprise ou d'autres dispositifs de prise en charge.
Qualité: partenaires Qualiopi uniquement

Questions fréquentes

›cette formation est-elle adaptée aux débutants en vente ?

oui, elle est conçue pour les profils juniors et seniors. elle couvre les fondamentaux et des techniques avancées pour tous les niveaux d'expérience en vente.

›quels sont les bénéfices concrets pour mon entreprise ?

votre entreprise bénéficiera d'une meilleure capacité de persuasion de ses équipes. cela se traduit par des négociations plus efficaces et un taux de conversion amélioré.

›la formation inclut-elle des mises en situation pratiques ?

oui, la pédagogie intègre des exercices pratiques et des études de cas. des simulations concrètes sont prévues pour ancrer les apprentissages.

›cette formation peut-elle être personnalisée pour mon équipe ?

oui, une adaptation est possible pour répondre aux besoins spécifiques de votre équipe. nous pouvons ajuster le contenu et les exemples à votre contexte métier.

Comment on sélectionne les organismes influence et persuasion commerciale

Analyse indépendante multi-organismes
Aucune rémunération éditeur influençant le classement
Short-list argumentée et personnalisée

Échanger de vive voix

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réponse sous 48h ouvrées
partenaires Qualiopi uniquement
aide au montage du dossier OPCO
service gratuit pour l'entreprise

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